Stadtwerk Nord: +187% Conversion durch professionelles Telesales
Ein norddeutsches Stadtwerk mit über 80.000 Bestandskunden stand vor der Herausforderung, in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt aktiv Neukunden zu gewinnen. Mit SBK Consulting als externem Vertriebspartner gelang die Wende -- messbar und nachhaltig.
Ausgangslage
Das Stadtwerk Nord versorgt seit Jahrzehnten zuverlässig eine Region in Norddeutschland mit Strom und Gas. Doch der Markt hatte sich grundlegend verändert: Überregionale Anbieter mit aggressiven Wechselangeboten und Vergleichsportale machten den Wettbewerb um jeden Kunden schärfer als je zuvor.
Der interne Vertrieb bestand aus drei Mitarbeitern, die neben dem Tagesgeschäft auch die Neukundenakquise übernehmen sollten. Die Ergebnisse waren ernüchternd:
Conversion-Rate bei eingehenden Leads: nur 3,8%
Durchschnittliche Reaktionszeit auf Anfragen: über 4 Stunden
Kein strukturiertes Skript oder definierter Verkaufsprozess
Fehlende Qualitätssicherung und Call-Monitoring
Storno-Quote bei Neuabschlussen: 15%
Die Geschäftsfuehrung erkannte: Ohne professionellen Vertrieb würde das Stadtwerk weiter Marktanteile verlieren. Die Entscheidung fiel auf einen externen Partner mit nachgewiesener Expertise im Energievertrieb.
Unsere Lösung
SBK Consulting setzte ein massgeschneidertes Vertriebskonzept um, das innerhalb von 4 Wochen operativ war:
Phase 1: Analyse & Setup (Woche 1-2)
Detaillierte Analyse der bestehenden Vertriebsprozesse und Datenlage
Definition der Zielgruppen-Segmente mit höchstem Potenzial
Entwicklung energiespezifischer Verkaufsskripte mit A/B-Varianten
Technisches Setup: CRM-Integration, Dialer-Konfiguration, Reporting
Phase 2: Team & Training (Woche 2-3)
Aufbau eines 8-köpfigen Telesales-Teams mit Energieerfahrung
Intensivschulung zu Produkten, Tarifen und regulatorischem Rahmen
Rollenspiel-Training für die häufigsten Einwandszenarien
Definition der Qualitätsstandards und Monitoring-Prozesse
Phase 3: Go-Live & Optimierung (ab Woche 4)
Start mit kontrolliertem Volumen und täglichem Monitoring
Wöchentliche Skript-Optimierung auf Basis der Conversion-Daten
Speed-to-Lead-System: Neue Leads innerhalb von 90 Sekunden bearbeitet
Kontinuierliches Call-Monitoring mit individuellem Coaching
Ergebnisse nach 6 Monaten
Die Zusammenarbeit mit SBK Consulting lieferte messbare Ergebnisse, die die Erwartungen der Geschäftsfuehrung deutlich übertrafen:
Besonders bemerkenswert: Die drastisch gesunkene Storno-Quote zeigt, dass die Qualität der Gespräche und Abschlüsse deutlich höher war als zuvor. Kunden, die von geschulten Agents beraten wurden, blieben nachweislich länger.
SBK hat unsere Telesales-Conversion von 4% auf 11% gebracht. Das Team arbeitet präzise, die Scripts funktionieren und das Reporting ist transparent. Wir hätten das intern in dieser Geschwindigkeit und Qualität niemals geschafft.
Zentrale Erfolgsfaktoren
Spezialisierte Energie-Skripte statt generischer Leitfäden
Speed-to-Lead unter 2 Minuten als fester Prozessstandard
Tägliches Call-Monitoring mit systematischem Coaching
Wöchentliche Datenanalyse und Skript-Optimierung
Enge Abstimmung mit dem internen Team des Stadtwerks
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