Stadtwerk Nord: +187% Conversion durch professionelles Telesales
Ein norddeutsches Stadtwerk mit ueber 80.000 Bestandskunden stand vor der Herausforderung, in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt aktiv Neukunden zu gewinnen. Mit SBK Consulting als externem Vertriebspartner gelang die Wende -- messbar und nachhaltig.
Ausgangslage
Das Stadtwerk Nord versorgt seit Jahrzehnten zuverlaessig eine Region in Norddeutschland mit Strom und Gas. Doch der Markt hatte sich grundlegend veraendert: Ueberregionale Anbieter mit aggressiven Wechselangeboten und Vergleichsportale machten den Wettbewerb um jeden Kunden schaerfer als je zuvor.
Der interne Vertrieb bestand aus drei Mitarbeitern, die neben dem Tagesgeschaeft auch die Neukundenakquise uebernehmen sollten. Die Ergebnisse waren ernuechternd:
Conversion-Rate bei eingehenden Leads: nur 3,8%
Durchschnittliche Reaktionszeit auf Anfragen: ueber 4 Stunden
Kein strukturiertes Skript oder definierter Verkaufsprozess
Fehlende Qualitatssicherung und Call-Monitoring
Storno-Quote bei Neuabschlussen: 15%
Die Geschaeftsfuehrung erkannte: Ohne professionellen Vertrieb wuerde das Stadtwerk weiter Marktanteile verlieren. Die Entscheidung fiel auf einen externen Partner mit nachgewiesener Expertise im Energievertrieb.
Unsere Loesung
SBK Consulting setzte ein massgeschneidertes Vertriebskonzept um, das innerhalb von 4 Wochen operativ war:
Phase 1: Analyse & Setup (Woche 1-2)
Detaillierte Analyse der bestehenden Vertriebsprozesse und Datenlage
Definition der Zielgruppen-Segmente mit hoechstem Potenzial
Entwicklung energiespezifischer Verkaufsskripte mit A/B-Varianten
Technisches Setup: CRM-Integration, Dialer-Konfiguration, Reporting
Phase 2: Team & Training (Woche 2-3)
Aufbau eines 8-koepfigen Telesales-Teams mit Energieerfahrung
Intensivschulung zu Produkten, Tarifen und regulatorischem Rahmen
Rollenspiel-Training fuer die haeufigsten Einwandszenarien
Definition der Qualitaetsstandards und Monitoring-Prozesse
Phase 3: Go-Live & Optimierung (ab Woche 4)
Start mit kontrolliertem Volumen und taeglichem Monitoring
Woechentliche Skript-Optimierung auf Basis der Conversion-Daten
Speed-to-Lead-System: Neue Leads innerhalb von 90 Sekunden bearbeitet
Kontinuierliches Call-Monitoring mit individuellem Coaching
Ergebnisse nach 6 Monaten
Die Zusammenarbeit mit SBK Consulting lieferte messbare Ergebnisse, die die Erwartungen der Geschaeftsfuehrung deutlich uebertrafen:
Besonders bemerkenswert: Die drastisch gesunkene Storno-Quote zeigt, dass die Qualitaet der Gespraeche und Abschluesse deutlich hoeher war als zuvor. Kunden, die von geschulten Agents beraten wurden, blieben nachweislich laenger.
SBK hat unsere Telesales-Conversion von 4% auf 11% gebracht. Das Team arbeitet praezise, die Scripts funktionieren und das Reporting ist transparent. Wir haetten das intern in dieser Geschwindigkeit und Qualitaet niemals geschafft.
Zentrale Erfolgsfaktoren
Spezialisierte Energie-Skripte statt generischer Leitfaeden
Speed-to-Lead unter 2 Minuten als fester Prozessstandard
Taegliches Call-Monitoring mit systematischem Coaching
Woechentliche Datenanalyse und Skript-Optimierung
Enge Abstimmung mit dem internen Team des Stadtwerks
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